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対話309 津田秀晴 『傷つきやすい人ほど営業は上手くなる』

2010.03.19.07:00




個人的読みやすさ:A
読書時間:30分


 トヨタ自動車の「カイゼン」は世界的にも有名なキーワードになっていますが、その思考を支えるのが、「なぜ?」を五回繰り返すっ習慣だといいます。
 なぜ? を繰り返していくと、問題点の本質にたどり着けるからです。
 ただし、営業職の場合は、精神的な負担がとても大きいので、「できなかった理由」よりも、「どうしてできたのか? 何をすればいいのか?」とプラスのイメージを具体的に描いていく方がいいでしょう。「なぜ?」も使い方を間違えると辛くなります。
 成功した要因を分析しておくメリットは、「その理由を自分でしっかり理解することで、得意のパターン(成功レシピ)が身に付くから」です。(p.190)


 ドーキンスに少し疲れたので手軽に読める本を読もうと思い久しぶりにビジネス書など。そういえばこのブログは最初ビジネス書読みから始まったのに、最近はあまりビジネス書を読むこともなくなったような気がする。飽和期かな?

 「ビジネス書はほとんど内容が同じで言い方を変えただけ」とはよく言われることだけど、この本は「営業」という点にこだわって書いているのでその点他の本とは差別化できている。amazonを見る限りあまり売れなかった本なのかな?とは思うけど、別にこの本がベストセラーの棚においてあっても僕は色々な意味で普通に納得するので、売れる本というのは内容もさることながらやはり売り方が大事なのだなあと思う。

 話が逸れた。本書は僕のような将来特に営業職一本で食べていく気の無い人間にとっても、メンタルの保ち方とか対人関係において参考になることが多い。引用部分は確かにその通りで、マイナスのことを何故何故問うよりも、ポジティブな方向で勝ちパターンを確立させたほうがよほど参考になるというのはごもっともな気がする。もっとも、今まで本能的にやっていたものを分析してしまったことでぎこちなくなってしまう、というメタ認知特有の問題点は出てしまう気がするけど、まあそこ等辺はご愛嬌というかいずれぶつかる道だから、ということで。

 そのほか、自分にとって足りないなと思ったところとしては、一つに絞った集中力とか、声を出し方(他のデータによると第一印象は声で40%くらいもってかれるらしい。怖い)、しつこいと思わせない交渉の仕方とか、アポはその場で取るだとか、実践したいことはその場で自分の言葉でメモを取るだとか、色々な点でなるほどなあと思わせる記述があり、ビジネス書も毛嫌いせずに読めば色々と自分にプラスになるのだなと実感。本書にしたがって、その中でも特に自分が活かしたいなと思ったものにはメモをつけて、これから自分なりに実践していけたらと思う。

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